Auto-diagnóstico del potencial comercial de una tecnología

Por: Amalio Rey

En este post vamos a dar algunas pistas a investigadores y agentes de intermediación sobre cómo realizar una evaluación del “potencial comercial” de un resultado de I+D o de una tecnología transferible a las empresas.

El primer paso que hay que dar, antes de iniciar la promoción propiamente dicha de una tecnología, es acometer un análisis interno del potencial comercial que tiene la misma. Para ello es esencial comprender los factores críticos que maneja el mercado para “poner precio” o valorar un resultado de investigación o tecnología innovadora.

Un análisis de este tipo no debe hacerse a la ligera porque requiere un cierto esfuerzo por parte del investigador, una reflexión sosegada, y casi siempre recabar información complementaria para dar una respuesta razonada y honesta, que sirva para acometer los pasos posteriores del proceso.

Desde luego que existen metodologías más completas y sofisticadas para hacer este trabajo, pero aquí vamos a proponer una especie de check-list relativamente simple, que se compone de seis bloques o áreas de evaluación:

1) Variedad de aplicaciones:

Identifica, de un modo creativo pero objetivo, TODAS las aplicaciones que puede tener tu tecnología en términos de servicios, procesos y productos de interés para las empresas. Es decir, debes pensar en todos los ámbitos donde tu tecnología puede actuar, no limitándote sólo a las aplicaciones más obvias que son ya conocidas. ¿Se trata de una tecnología especializada, de aplicación muy focalizada, o estamos en presencia de una “tecnología de plataforma”, con múltiples aplicaciones?

2) Tamaño e interés del mercado potencial:

Para las principales “aplicaciones” identificadas en el punto anterior, intenta buscar información sobre el tamaño del mercado potencial. Cuando sea posible, trata de aportar datos específicos de estos mercados, a partir de información publicada en revistas, etc. Si no dispones de ellos, al menos comenta qué perspectivas comerciales se vislumbran, según los expertos, en el desarrollo de cada aplicación o sector. Trata de diferenciar en tu análisis, la situación del mercado actual del futuro; así como del mercado asequible en términos prácticos (el más “cercano”), del más global que pudiera ser difícil de abordar.

3) Fase de desarrollo en que se encuentra actualmente la tecnología:

Analiza, objetivamente, en qué fase de desarrollo de cara al mercado se encuentra tu tecnología. Se trata de determinar si tu tecnología está realmente “lista” para ser transferida, o si todavía necesita algún I+D adicional, u otros recursos complementarios para que pueda ser introducida con éxito en el mercado. Debes valorar, en tiempo y recursos, qué necesitas para tenerla totalmente lista. Para tu análisis, piensa, sólo como referencia, en las distintas fases siguientes: 1) Validación conceptual, necesita más I+D, 2) Prototipo a escala de laboratorio, 3) Prototipo ya ensayado y validado en empresas, 4) Tecnología totalmente lista para ser comercializada en forma de productos, y solo se necesita a alguien que se encargue de la parte comercial.

4) Apropiabilidad o protección de la innovación:

En algunos ámbitos tecnológicos, por mucho que nos pese, un resultado de I+D aumenta su valor empresarial en la medida de que esté protegido de la imitación de terceros. Así que responde, razonadamente, a estas tres preguntas:

  1. ¿Tu tecnología puede ser fácil de imitar por terceros, una vez que se comercialice, o existen importantes barreras técnicas o legales que lo impidan?
  2. ¿Tu tecnología es “patentable”? y si lo es, ¿tienes alguna patente? Si no lo es, ¿por qué crees que no?
  3. ¿Has pensado en algún mecanismo jurídico, o de otro tipo, para protegerla de los imitadores? (derechos de autor, secreto industrial, diseño, etc.)

5) Novedad, singularidad y ventajas vs. Tecnologías alternativas en el mercado:

Primero dedica tiempo a identificar las principales tecnologías (productos, procesos y servicios) que ya existen en el mercado realizando funciones similares a la tuya. Es decir, se trata de asumir el hecho cierto de que casi nunca una tecnología es única o exclusiva, sino que tiene que competir con soluciones alternativas. El segundo paso será analizar las ventajas y desventajas que tiene tu tecnología frente a cada una de las soluciones alternativas existentes, y todo ello con la mayor honestidad posible. Si no tienes claro en qué es singular o superior tu tecnología respecto de las que ya ofrece el mercado, entonces serás incapaz de convencer a un empresario de las virtudes de tu oferta.

6) Reputación del equipo inventor:

Indica las principales fortalezas que destacarías del grupo, y la institución, que han desarrollado la tecnología. Explica qué aspectos o atributos deben destacarse a la hora de realzar el prestigio del grupo y  la institución en el diálogo con las empresas-target. En resumen, se trata de encontrar argumentos que permitan demostrar la credibilidad (no sólo científica, sino también tecnológica y comercial) del grupo inventor. Aunque este factor no tenga que ver con el valor intrínseco de una tecnología, influye mucho porque  la reputación del equipo inventor ayuda a reducir la incertidumbre técnica o comercial que siempre se asocia a un resultado de I+D.

 



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